Card 1
Question
Welche 4 Parameter müssen vorhanden sein, wenn man von einer Verhandlung spricht?
Answer
- gewisse gegenseitige Abhängigkeit
- gemeinsame Interessen
- etwa ausgewogenes Machtverhältnis
- wechselseitige Bereitschaft zu Zugeständnisse
Verhandlungsführung
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- Subject
- Economy / Others
- Language of creation
- German
22 flashcards
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Cards in this set
Card 2
Question
Wie misst man einen Verhandlungserfolg?
Answer
- Effektivität = Qualität des Resultat
- Effizienz = Zeit- und Nutzenaufwand müssen stimmen
- Verhandlungsklima = Beziehung stärken
Card 3
Question
Nenne die 5 grössten Verhandlungsfehler?
Answer
- Druck ausüben
- Aggressivität
- Ungenügende Vorbereitung
- Fehlende Flexibilität
- Zu grosse Nachgiebigkeit
Card 4
Question
Nenne 7 wichtige Voraussetzungen für den Verhandlungserfolg?
Answer
- Selbstvertrauen
- Fokus (auch) auf Ziele des Partners
- Gut zuhören und beobachten
- Mut zum Fragen
- Lernen „Nein“ zu sagen
- Fairness und Anstand
- Hohe Erwartungen führen zu besseren Ergebnissen
Card 5
Question
Nenne Frageformen?
Answer
- Alternativfragen (Wollen wir lieber Hier oder Hier verhandeln…)
- Abschlussfrage (Bis wann kann ich damit rechnen…)
- Gegenfrage (Zu welchem Preis denn…)
- Kontrollfragen (Habe ich Sie richtig verstanden…)
- Meinungsfrage (Wie sehen Sie das…)
- Motivfrage (Welchen Sinn macht dies aus ihrer Sicht…)
- Rhetorische Frage (Sie wollen sicherlich auch noch was verdienen…)
- Suggestivfragen (Bestimmt sind sie Interessiert, dass dieses Geschäft zu Stande kommt…)
Card 6
Question
Weche Fragetypen kennst du?
Answer
- Offene Fragen (W-Fragen)
- Geschlossene Fragen
Card 7
Question
Nenne 3 Sekundäre Verhandlungseinflüsse?
Answer
- Erster Eindruck
- Angepasste Kleidung
- Selbstwertgefühl
Card 8
Question
Nenne Kommunikationssignale?
Answer
- Verbale-
- Nonverbale- (Gestik, Mimik, Habitus)
Card 9
Question
Nenne 2 Kommunikationsebenen?
Answer
- Inhaltsebene (Sachebene)
- Beziehungsebene
Card 10
Question
Was heisst ZOPA?
Answer
Zone of Possible Agreement
Card 11
Question
Nenne die 4 Phasen des Verhandlungsprozesses?
Answer
- Vorbereitungsphase
- Kontakt- und Einstiegsphase
- Kernphase
- Vereinbarungs- und Abschlussphase
- Wenn es schwierig wird
Card 12
Question
Was umschreibt "Argumentationstechnik"?
Answer
- Beweismittel
- Was bringt das Lösungskonzept der Gegenseite?
- Immer mit „Zielsatz“ beenden
Card 13
Question
Wie funktioniert die Nutzenargumentation?
Answer
- Situationsanalyse (Stil der Gegenseite)
- Was ist das Problem - erklären
- Vorschlag machen
- Was ist der Nutzen meines Vorschlages für Ihn
- Überprüfung (Bestätigungsfrage)
Card 14
Question
Nenne Grundtypen der Argumentation?
Answer
- Rationelle - (Zahlen Fakten)
- Plausible - (Überzeugend)
- Moralische - (gesunder Menschenverstand)
- Taktische -
Card 15
Question
Was ist passive Verhandlungstechnik?
Answer
- Aktives Zuhören
- Die Macht des Schweigens
- Aufmerksames Beobachten
Card 16
Question
Was sind Verhandlungsresultate?
Answer
- Win - Win
- Win - Lose
- Lose - Lose
- Lose - Win (Monopolisten)
Card 17
Question
Nenne 4 Verhandlungsstile?
Answer
- Kompetitiv (Harter Stil)
- Kooperativ (Weicher Stil)
- Harvard Konzept
- BATNA (Beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft)
Card 18
Question
Was ist gemeint wenn man vom Harvard Konzept spricht?
Answer
- Weich zu den Menschen - Hart in der Sache
- Sich auf Interessen statt auf Positionen konzentrieren
- Optionen entwickeln
Card 19
Question
Nenne die 4 Kommunikationsmodelle?
Answer
- Sender- Empfänger Modell
- Vier Ohren Modell
- Johari Fenster
- Transaktionsanalyse
- „gesagt ist nicht verstanden“
- Sachohr - Appellohr - Beziehungsohr - Selbstoffenbarung
- 56 Adjektive zur Auswahl - Selbst- & Fremdwahrnehmung
- Eltern ICH - Erwachsenen ICH - Kind ICH
Card 20
Question
Phase 1 Vorbereitung -> Zielorientierung.
Was wird genau definiert?
Answer
- Nice-to- have
- Want-to-have
- Must-have
- „SMART" - Ziel
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