Wieso benötigen wir eine Absatz- und Umsatzplanung?
Answer
Die Absatz- und Umsatzplanung dient zur Überwachung der Umsätze im Verkauf. So können bei einem Umsatzrückgang in einem Bereich (Produktegruppe, Rayon, Abteilung, Kundengruppe) rasch Gegenmassnahmen (Verkaufsaktionen) getroffen werden.
Card 22
Question
Welche Einflussfaktoren müssen beim Erstellen der Umsatzplanung berücksichtigt werden?
Answer
-> Saisonale Schwankungen
-> Krankheit, Unfall der Mitarbeiter
-> Ferienabwesenheiten
-> Militärabwesenheiten
-> MItbewerbersituation
Card 23
Question
Erklären Sie die Herberg'sche Motivationstheorie.
Answer
Herzberg begründete aufgrund empirischer Untersuchungen die 2- Faktoren- Theorie, nach der für die Arbeitszufriedenheit im Unternehmen zwei Ergebniskategorien entscheidend sind:
1. Ereignisse, die hauptsächlich zur Zufriedenheit beitragen, die; -> Motivatoren
2. Ereignisse, die hauptsächlich zur Unzufriedenheit beitragen, die; -> Hygienefaktoren
Card 24
Question
Nennen Sie Beispiele für die Motivationsfaktoren in der Motivationstheorie. Welches sind die Chancen dazu?
Answer
Verantwortung, Zuteilung schwieriger Aufgaben
-> Chance: Erhöhung des Selbstwertgefühls der Mitarbeiter
Aufstieg, Beförderung
-> Chance: Förderung qualifizierter Mitarbeiter
Anerkennung, Lob
-> Chance: Zufriedenheit, Wertschätzung
Card 25
Question
Nennen Sie Beispiele für die Hygienefaktoren in der Motivationstheorie. Welches sind die Chancen dazu?
Answer
Geld (Leistungsprovision)=finanzielle Anreize
-> Chance: Anreiz zu mehr Leistung
-> Gefahr: Frustration bei fehlender Leistung
Beziehung zu Kollegen/Innen
-> Chance: gutes Teamwork (im Verkauf besonders wichtig)
-> Gefahr: fehlende Aufmerksamkeit im Laden
Card 26
Question
Nennen Sie mögliche interne Schulungsthemen.
Answer
-> Produkteschulung
-> Schulung betreffend Verkaufsabläufe im Laden, Arbeitstechnik
-> Schulung betreffend Branchenkenntnisse
-> Cross- Selling- Verkaufskurse (Zusatzverkäufe)
Card 27
Question
Welche Vor- und Nachteile haben externe Schulungen?
Answer
Vorteile: tiefe Kosten
Nachteile: Akzeptanz, Betriebsblindheit
Card 28
Question
Nennen Sie mögliche externe Schulungen?
Answer
Schulungen im Bereich:
-> Kommunikation im Verkaufsalltag
-> Argumentationstechnik
-> Präsentationstechnik
-> Einwandsbehandlung
-> Abschlusstechnik
-> Reklamationsbehandlung
-> Umgang mit anspruchsvollen Kunden
-> Telefonschulungen für den optimalen Kundendienst am Telefon
-> Merchandising- Schulungen
-> Cross- Selling- Verkaufskurse
Card 29
Question
Welche Vor- und Nachteile haben externe Schulungen?
Answer
Vorteile: Erfahrung, Know- How
Nachteile: Hohe Kosten, Abwesenheiten der Mitarbeiter
Card 30
Question
Was sind Verkaufshilfen und wieso benötigen Sie diese?
Answer
Verkaufshilfen unterstützen den direkten und internen Verkauf. Dabei unterscheiden wir zwischen folgenden zwei Kategorien:
-> Präsentationsmittel (für den direkten Verkauf)
-> Informationsmittel (für den internen Verkauf- eigenes Verkaufspersonal)
Vor allem bei Neueinführungen sollten die Verkaufshilfen dem Verkaufspersonal erklärt und vorgestellt werden. Nur so können diese richtig eingesetzt und angewandt werden.
Card 31
Question
Nennen Sie einige Beispiele von Verkaufshilfen.
Answer
-> Präsentationsmittel
-> Muster/ Modelle
-> Sales Folder
-> Prospekte
-> Preislisten
-> Verkaufsargumente
-> MAFO- Resultate
-> Testberichte
-> Informationsmittel
-> Hauszeitschrift
-> Arbeitsanweisung
-> Fachliteratur
-> Verkaufsstatistiken
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