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Detailhandelsmanagerin / Verkaufsplanung
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Wie müssen quantitative Verkaufsziele formuliert werden?
-> klar formuliert
-> zeitlich begrenzt
-> ehrgeizig, aber fair
-> messbar
-> einfach nachvollziehbar
-> beeinflussbar
Nennen Sie verschiedene qualitative Verkaufsziele.
-> Kundenzufriedenheit
-> Kundenbindung
-> Teamwork im Verkaufsteam
-> Fachkenntnisse
-> Erscheinungsbild der Mitarbeiter
-> Aufmerksamkeit gegenüber Kunden
-> Identifikation mit dem Geschäft
-> Imageförderung unseres Geschäftes
-> Kundenbetreuung am Telefon
Beschreiben Sie einen Verkäufermarkt.
Es besteht ein so grosser Nachfrageüberhang, dass die Tauschbedingungen durch den Verkäufer festgelegt werden können.
Beschreiben Sie einen Käufermarkt.
Durch den Angebotsüberhang bestimmt der Käufer die Tauschbedingungen, indem er unter mehreren Angeboten aussuchen kann. Er kauft das Produkt, welches seine Bedürfnisse am besten abdeckt.
Welche Schwierigkeiten bestehen bei der Definition von qualitativen Verkaufszielen?
Die qualitativen Ziele sind schwerer messbar, da diese von verschiedenen Personen subjektiv wahrgenommen werden. Nicht jeder Mitarbeiter versteht z.B. das gleiche unter "vorbildliche Kundenbetreuung".
Nennen Sie einige Beispiele des Platzverkaufs.
-> Ladenverkauf (Konsumgüter bei Migros, Coop usw.)
-> Showroom (Ausstellungsräume bei Sanitärgrosshändler)
-> Messen, (Swisstech, Baumesse usw.)
-> Verkaufsniederlassungen
-> Autoverkauf in Garage
Nennen Sie einige Beispiele des Feldverkaufs.
-> Versicherungsaussendienst
-> Aussendienst allgemein
-> Staubsaugerverkäufer
In welche Schritte kann ein Konzept aufgebaut werden (einfache Form)?
-> Sitationsanalyse
-> Zielsetzungen
-> Strategie- Massnahmen
-> Budget
-> Kontrolle
Was verstehen Sie unter dem Begriff Markt?
Der ökonomische Ort, wo sich Angebot und Nachfrage treffen.
Wieso ist es wichtig, dass Ihre Verkaufsmitarbeiter die Verkaufsstandards kennen?
Der Kunde soll das Gefühl bekommen, von jedem Mitarbeiter die gleiche Betreuung zu erhalten. Die Identifikation der Mitarbeiter gegenüber dem Kunden muss sichtbar sein.
Was ist ein Platzverkauf?
Der potenzielle Kunde begibt sich zum Ort des Verkäufers.
Was ist ein Feldverkauf?
Der Verkäufer begibt sich zum Ort des Käufers.
Was sind Verkaufshilfen und wieso benötigen Sie diese?
Verkaufshilfen unterstützen den direkten und internen Verkauf. Dabei unterscheiden wir zwischen folgenden zwei Kategorien:
-> Präsentationsmittel (für den direkten Verkauf)
-> Informationsmittel (für den internen Verkauf- eigenes Verkaufspersonal)
Vor allem bei Neueinführungen sollten die Verkaufshilfen dem Verkaufspersonal erklärt und vorgestellt werden. Nur so können diese richtig eingesetzt und angewandt werden.
Welche Einflussfaktoren müssen beim Erstellen der Umsatzplanung berücksichtigt werden?
-> Saisonale Schwankungen
-> Krankheit, Unfall der Mitarbeiter
-> Ferienabwesenheiten
-> Militärabwesenheiten
-> MItbewerbersituation
Wieso benötigen wir eine Absatz- und Umsatzplanung?
Die Absatz- und Umsatzplanung dient zur Überwachung der Umsätze im Verkauf. So können bei einem Umsatzrückgang in einem Bereich (Produktegruppe, Rayon, Abteilung, Kundengruppe) rasch Gegenmassnahmen (Verkaufsaktionen) getroffen werden.
Nennen Sie mögliche interne Schulungsthemen.
-> Produkteschulung
-> Schulung betreffend Verkaufsabläufe im Laden, Arbeitstechnik
-> Schulung betreffend Branchenkenntnisse
-> Cross- Selling- Verkaufskurse (Zusatzverkäufe)
Nennen Sie einige Arten von persönlichen Verkaufsformen.
-> Aussendienst, Innendienst
-> Key Account Manager
-> Merchandiser
-> Vertragshändler
-> Agenten, Makler, Kommissionär
-> Franchising
Wieso benötigt es eine Situationsanalyse?
Damit wir informiert sind, was um uns herum läuft, wie sich unser Mitbewerber verhalten und welche Trends und Marketingeigenschaften wir berücksichtigen müssen.
Nennen Sie Beispiele für die Hygienefaktoren in der Motivationstheorie. Welches sind die Chancen dazu?
Geld (Leistungsprovision)=finanzielle Anreize
-> Chance: Anreiz zu mehr Leistung
-> Gefahr: Frustration bei fehlender Leistung
Beziehung zu Kollegen/Innen
-> Chance: gutes Teamwork (im Verkauf besonders wichtig)
-> Gefahr: fehlende Aufmerksamkeit im Laden
Was wird in der Situationsanalyse definiert?
Bei einer Situationsanalyse analysieren wir alle Marktteilnehmer in unserem Teilmarkt. Dabei kann wie folgt unterteilt werden.
-> Eigenes Unternehmen
-> Marktinformationen
-> Zielgruppe
Nennen Sie einige Arten des medialen oder unpersönlichen Verkaufs.
-> Direct Mailing
-> Versandhandel
-> Automatenverkauf
-> Teleshopping, Internetverkauf
-> Selbstbedienungsläden
Welche Vor- und Nachteile haben externe Schulungen?
Vorteile: tiefe Kosten
Nachteile: Akzeptanz, Betriebsblindheit
Nennen Sie Beispiele für die Motivationsfaktoren in der Motivationstheorie. Welches sind die Chancen dazu?
Verantwortung, Zuteilung schwieriger Aufgaben
-> Chance: Erhöhung des Selbstwertgefühls der Mitarbeiter
Aufstieg, Beförderung
-> Chance: Förderung qualifizierter Mitarbeiter
Anerkennung, Lob
-> Chance: Zufriedenheit, Wertschätzung
Definieren Sie den Begriff Marketing.
-> Die unternehmerischen Aktivitäten und Massnahmen werden auf die Bedürfnisse des Marktes ausgerichtet.
-> Marktorientierte Unternehmenspolitik
Was verstehen Sie unter der Verkaufskultur oder den Verkaufsstandards?
Die Verkaufskultur oder Verkaufsstandards sind vorgegebene Verhaltensmuster, die vom Verkaufspersonal zwingend eingehalten werden müssen (Einheitskleider, Kundenbetreuung, Bedienungsart, Reklamationsverhalten, usw).
Nennen Sie einige Beispiele von Verkaufshilfen.
-> Präsentationsmittel
-> Muster/ Modelle
-> Sales Folder
-> Prospekte
-> Preislisten
-> Verkaufsargumente
-> MAFO- Resultate
-> Testberichte
-> Informationsmittel
-> Hauszeitschrift
-> Arbeitsanweisung
-> Fachliteratur
-> Verkaufsstatistiken
Nennen Sie verschiedene quantitative Verkaufsziele.
-> Absatzziele
-> Umsatzziele
-> Deckungsbeitrag
-> Neukundengewinnziele
-> Zusatzverkäufe
In welche Elemente ist eine Verkaufsplanung im Detailhandel aufgebaut? Zeichnen Sie die schematische Darstellung einer Verkaufsplanung im Detailhandel auf.
Situationsanalyse
Verkaufsziele
Verkaufsstrategien
Verkaufskultur
Verkaufsstandards
Primäre Verkaufspläne
Umsatz- und Absatzplanung Personaleinsatzplanung
Sekundäre Verkaufspläne
Organisationsplanung Entlöhnungs- und Motivationsplanung
Herzberg begründete aufgrund empirischer Untersuchungen die 2- Faktoren- Theorie, nach der für die Arbeitszufriedenheit im Unternehmen zwei Ergebniskategorien entscheidend sind:
1. Ereignisse, die hauptsächlich zur Zufriedenheit beitragen, die; -> Motivatoren
2. Ereignisse, die hauptsächlich zur Unzufriedenheit beitragen, die; -> Hygienefaktoren
Welche Vor- und Nachteile haben externe Schulungen?
Vorteile: Erfahrung, Know- How
Nachteile: Hohe Kosten, Abwesenheiten der Mitarbeiter
Nennen Sie mögliche externe Schulungen?
Schulungen im Bereich:
-> Kommunikation im Verkaufsalltag
-> Argumentationstechnik
-> Präsentationstechnik
-> Einwandsbehandlung
-> Abschlusstechnik
-> Reklamationsbehandlung
-> Umgang mit anspruchsvollen Kunden
-> Telefonschulungen für den optimalen Kundendienst am Telefon
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