MemoCard lernen mit System

Nenne die 5 grössten Verhandlungsfehler?

Druck ausüben

Aggressivität

Ungenügende Vorbereitung

Fehlende Flexibilität

Zu grosse Nachgiebigkeit

Was umschreibt "Argumentationstechnik"?

Beweismittel

Was bringt das Lösungskonzept der Gegenseite?

Immer mit „Zielsatz“ beenden

Nenne die 4 Kommunikationsmodelle?

Sender- Empfänger Modell
Vier Ohren Modell
Johari Fenster
Transaktionsanalyse

„gesagt ist nicht verstanden“
Sachohr - Appellohr - Beziehungsohr - Selbstoffenbarung
56 Adjektive zur Auswahl - Selbst- & Fremdwahrnehmung
Eltern ICH - Erwachsenen ICH - Kind ICH

Was ist passive Verhandlungstechnik?

Aktives Zuhören

Die Macht des Schweigens

Aufmerksames Beobachten

Nenne 4 Verhandlungsstile?

Kompetitiv (Harter Stil)

Kooperativ (Weicher Stil)

Harvard Konzept

BATNA (Beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft)

Phase 1 Vorbereitung -> Zielorientierung.

Was wird genau definiert?

Nice-to- have
Want-to-have
Must-have
„SMART" - Ziel

Was sind Verhandlungsresultate?

Win - Win

Win - Lose

Lose - Lose

Lose - Win (Monopolisten)

Nenne 7 wichtige Voraussetzungen für den Verhandlungserfolg?

Selbstvertrauen

Fokus (auch) auf Ziele des Partners

Gut zuhören und beobachten

Mut zum Fragen

Lernen „Nein“ zu sagen

Fairness und Anstand

Hohe Erwartungen führen zu besseren Ergebnissen

Nenne 2 Kommunikationsebenen?

Inhaltsebene (Sachebene)

Beziehungsebene

Wie misst man einen Verhandlungserfolg?

Effektivität = Qualität des Resultat
Effizienz = Zeit- und Nutzenaufwand müssen stimmen
Verhandlungsklima = Beziehung stärken

Weche Fragetypen kennst du?

Offene Fragen (W-Fragen)
Geschlossene Fragen

Nenne Frageformen?

Alternativfragen (Wollen wir lieber Hier oder Hier verhandeln…)

Abschlussfrage (Bis wann kann ich damit rechnen…)

Gegenfrage (Zu welchem Preis denn…)

Kontrollfragen (Habe ich Sie richtig verstanden…)

Meinungsfrage (Wie sehen Sie das…)

Motivfrage (Welchen Sinn macht dies aus ihrer Sicht…)

Rhetorische Frage (Sie wollen sicherlich auch noch was verdienen…)

Suggestivfragen (Bestimmt sind sie Interessiert, dass dieses Geschäft zu Stande kommt…)

Nenne die 4 Phasen des Verhandlungsprozesses?

Vorbereitungsphase

Kontakt- und Einstiegsphase

Kernphase

Vereinbarungs- und Abschlussphase

Wenn es schwierig wird

Nenne Grundtypen der Argumentation?

Rationelle - (Zahlen Fakten)

Plausible - (Überzeugend)

Moralische - (gesunder Menschenverstand)

Taktische -

Was heisst ZOPA?

Zone of Possible Agreement

Nenne 3 Sekundäre Verhandlungseinflüsse?

Erster Eindruck

Angepasste Kleidung

Selbstwertgefühl

Nenne Kommunikationssignale?

Verbale-

Nonverbale- (Gestik, Mimik, Habitus)

Was ist gemeint wenn man vom Harvard Konzept spricht?

Weich zu den Menschen - Hart in der Sache

Sich auf Interessen statt auf Positionen konzentrieren

Optionen entwickeln

Wie funktioniert die Nutzenargumentation?

Situationsanalyse (Stil der Gegenseite)
Was ist das Problem - erklären
Vorschlag machen
Was ist der Nutzen meines Vorschlages für Ihn
Überprüfung (Bestätigungsfrage)

Phase 1 - Vorbereitung.

Welche Details sind wichtig?

Eigene Seite analysieren
Lieferant analysieren
Verhandlungstaktik definieren

Nenne wichtige Punkte in der Kernphase?

Positive Haltung
Konjunktive meiden (Ich würde, könnte etc.)
„Ich“ Botschaften verwenden
„eigentlich“ & „aber“ vermeiden
Fremdwörter meiden

Welche 4 Parameter müssen vorhanden sein, wenn man von einer Verhandlung spricht?

gewisse gegenseitige Abhängigkeit
gemeinsame Interessen
etwa ausgewogenes Machtverhältnis
wechselseitige Bereitschaft zu Zugeständnisse

Flashcard Info

Verhandlungsführung